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    云启资本毛丞宇:未来B2B投资机会在哪,有哪些挑战?akmq7d0r

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    发表于 2017-8-13 17:16:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

    在B2B范畴,云启资本曾经规划了找钢网、找油网、百布等细分范畴的优质企业,本文是云启资本创始合伙人毛丞宇在清科沙丘学院的课程内容整理而成,以为将来B2B投资机遇与应战并存。本文来源于沙丘学院,36氪禁受权发布。  http://group.jd.com/thread/20000211/21911799/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21903019/20002071.htm
    B2B行业现状及投融资概略分析  http://group.jd.com/thread/20000211/21883851/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21922034/20002071.htm
    B2B是一个比较大的概念,在中国,B2B似乎用来特指网上的买卖。阿里巴巴最早成立的时分,包括慧聪网,都是B2B的第一代,就是黄页方式。  http://group.jd.com/thread/20000211/21924602/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21891805/20002071.htm
    到了2004、2005年的时分,大家做的都是大宗品的买卖,中国人就很喜欢做这种买卖所,后来互联网上也有金银岛,还有很多液体化工品的买卖,那个时分大家在里面做买卖报单,这是集中买卖类型的B2B。  http://group.jd.com/thread/20000211/21897674/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21884802/20002071.htm
    不时到2012年,找钢网成立。一开端它是用一种撮合的方式在做的,但是后面是基于互联网的一个分销平台,就是效率更高的、效劳半径更大的一个分销平台,把各种效劳别离在一同。  http://group.jd.com/thread/20000211/21913283/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21918452/20002071.htm
    从范围来说,以B2B这种方式来看,第一,展开的还挺快,然后量也比较大,在中国很多的传统行业的流通环节里面,有个几千亿的范围,有很大的改造的机遇。但同时它的层级很多,也相当的碎片化,有各种贸易公司,里面有很大的整合和进步效率的机遇,比方钢铁、油品、工业品、建材等。第二,这些行业相对来说不受BAT的影响, 由于B2B范畴相比照较专业,还是能产生这种行业性平台的机遇,所以也就意味着一些投资机遇。  http://group.jd.com/thread/20000211/21906472/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21889032/20002071.htm
    B2B展开背后的驱动力是什么?一是国内的人工本钱越来越高,从传统行业老板的角度来说利润越来越低。二是传统行业从业者的心态改动很大。2013年年中余额宝出来以后,报纸上每天都在讲互联网金融,而且那时分开端讲双创和互联网+。他们觉得互联网真正浸透到很多传统的行业里面去了,也有了很大的动力和心态来拥抱这些新变化。另外从技术的角度来说,挪动互联网包括云效劳起到了很大的作用。当挪动互联网出来以后,老板经过智能手机,扩展了管理半径,能发现各种问题,管理和决策效率更高了,所以整个易用性上得到了很大的进步。  http://group.jd.com/thread/20000211/21877560/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21898627/20002071.htm
    在中国,以前流通的环节很长,以手机为例,以前都有国代,下面有省代,再到县级城市,由于中国也大,区域也大,再有批发商,然后再到最后的批发商,里面每一个环节,大家要分别加价加个10%左右的毛利上去,然后又要压这个库存,信息的流通汇总也不是那么及时,存在很多痛点。当然,传统经销商也有他一定的作用在里面,包括账期,物流寄售找货等等,但效劳才干和范围有限。  http://group.jd.com/thread/20000211/21899111/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21914415/20002071.htm
    前两年找钢网是正好借助了市场下行周期。12、13年钢贸圈在上海分裂了,找钢网就先从人工撮合切入进去,做成了一个平台,然后在这个平台上面再去嫁接物流仓储加工等等,变成了钢铁流通行业的一个中心节点。  http://group.jd.com/thread/20000211/21917774/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21918543/20002071.htm
    另外,也有很多创业公司从SAAS工具切入的。SAAS在中国更多的是打通一个行业的,它去把这些环节给它给串起来,使得这个信息的流通就很便当,进步了传统市场的效率。  http://group.jd.com/thread/20000211/21927084/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21905829/20002071.htm
    其实你不要把B2B想成就是一个买卖的平台,更多的是把它想成是应用了现代的一些技术伎俩,效率更高的,综合的,在行业流通环节的一个综合效劳商。  http://group.jd.com/thread/20000211/21907491/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21878043/20002071.htm
    B2B行业研讨办法及投资战略  http://group.jd.com/thread/20000211/21889894/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21880874/20002071.htm
    像B2B你就很难本人有个切身的感受,一方面从应战的角度来说,你要对这个行业有一定的了解,研讨的投入很大。第二,对投资团队的恳求比较高,关于B2B行业,一个年轻的投资经理,他假定从好的学校毕业到BAT再出来,他其实还不是那么接地气的,对中国一些传统行业不是那么了解的。另外就是要寻觅到合适的创业团队,要有行业背景或很了解这行业,还要懂互联网和懂技术,可以不时地把新技术嫁接到业务里的这样一个团队也是相当难找到的,所以这也是一个应战。  http://group.jd.com/thread/20000211/21893292/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21916474/20002071.htm
    其实投B2B的话还是比较难有一种超值的报答。对一个五六亿美金范围的一个基金来说,你今天投了一个项目投下去500万美金,赚了1.5亿美金,赚了30倍,听上去是挺好的,但是它是一个五六亿美金的基金,它要回给LP 20亿美金,所以对整个基金的报答的数字没有产生根本性的影响。你要追求的是说投到一个项目能回来半个基金,这个基金的报答才会比较好。  http://group.jd.com/thread/20000211/21924313/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21920483/20002071.htm
    普通来说像范围不大的基金,比方10亿RMB的范围或者说一两亿美金的范围,可以去投技术类的项目。一旦变成像红杉这样超越5亿美金的基金,可能还是要去追消费互联网这样的,这也是说经纬、红杉、IDG也好,他们必需在各条赛道上要花很鼎力气去挖,就是怕错过什么共享单车这类项目,这种项目错过一两个就是灾难性的,你可能在将来两三年内的基金报答都不会再有特别好的,所以这就是投B2B范畴一些具有应战的中央。  http://group.jd.com/thread/20000211/21906686/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21896824/20002071.htm
    从我们的角度来说,由于基金范围不大,所以我们的投资战略是选择性的重点掩盖几个赛道而不是全范围掩盖。投资企业互联网是我们公司前三年的一个差别化定位,我们当时选了B2B这个赛道以后,就投了找钢网。其实找钢网在天使轮的时分我在IDG就错过了,当时他们三个人融资,王东在北京融资,然后我在上海见了另外两个创始人,由于我对B2B还比较有阅历,所以在初步认可方式后,我想再见见王东,结果还没见到他,在北京就被险峰给签掉了,天使就错过了,到了A轮的话,经纬决策比较快,我们又错过了。不时到了C轮,IDG用一个后期基金去投了它。  http://group.jd.com/thread/20000211/21894234/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21901727/20002071.htm
    我本人创建了云启资本以后,由于跟王东关系很熟,找钢网也是B2B范畴的一个标杆企业,我觉得我应该有所参与,这个钱投进去可能报答不会很高,比较难有个几十倍什么的报答,但是对我来说,你只需投进去以后,才干去了解一个标杆企业、并经过它去完善这个行业的一些投资的思绪。  http://group.jd.com/thread/20000211/21913471/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21920690/20002071.htm
    后面经过找钢的网络,我们又投了找油网,我们是去年12月份投了A+轮,往常到今天为止差不多又有两轮,GGV又投了B轮,最近另一家知名美圆基金又在做B+轮,反正就是往常后面投了几个相对来说不错。  http://group.jd.com/thread/20000211/21919184/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21910643/20002071.htm
    首先就是行业的划分。行业是不是足够大,由于B2B做流通,要思索流通环节的毛利怎样样。比方钢铁行业,固然是万亿行业,但是中间从厂里出来到最后的终端可能也就十个点的毛利不到, 1万亿乘以10%也就1千亿,毛利算比较薄的,你做得再好也就赚这个里面的这个差价。有些行业可能相对不太大,但是它的毛利比较多,可能有百分之四五十的毛利在里面。所以普通来说你总是要投一个有千亿,两三千亿范围以上的行业比较好,好在就是中国的体量大,你还是能找到很多这样的行业。  http://group.jd.com/thread/20000211/21892323/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21888601/20002071.htm
    从行业的特性来说,要了解什么样的行业特性更适合做B2B。你当然希望你是在中间的,上下游比较分散。就像钢铁,固然上游也还算比较集中,但是毕竟在中国有八十几家民营的钢铁厂,这些钢铁特别是螺纹钢等建筑用钢,供到下游的建筑工地,有很多的房产企业,采购相对来说就很分散化,那你就有切入进去,成为行业平台的机遇。  http://group.jd.com/thread/20000211/21889237/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21917493/20002071.htm
    然后就是分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。流通环节里大约有几层级,分别的毛利是几,他的作用是怎样样,他提供了账期,他是不是提供物流,然后二级贸易商他在里面主要是集货,集单,把小的单子拼成大的单子还怎样样,提供了哪些有价值的效劳,这些全都要分析分明。  http://group.jd.com/thread/20000211/21921606/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21908944/20002071.htm
    然后就是看产品,产品相对来说越是标准品的品类,相对就越是好做一点,那非标品的话做起来相对就会比较难做得多。  http://group.jd.com/thread/20000211/21886812/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21897404/20002071.htm
    关于切入方式,不同的特性用不同的方式切入。比方找钢网、找油网这些大宗商品类,是以撮合汇集上下游资源,再切入自营。OTMs和奥林则是用SAAS衔接各层级,提供信息互联再切入买卖。  http://group.jd.com/thread/20000211/21897047/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21913319/20002071.htm
    我们分析根底指标的时分,一是你这个公司切入进去,你在这个产业链里面的位置怎样样,你提供的价值是什么,一定要找准这个价值点和行业痛点。包括了物流配送能不能及时送到,质量问题、账期问题、人员管理和协同效率等等,每个行业里面会有些差别的,你一定要把这些痛点找出来,它越痛你后面切进去的机遇就越好。另外就是增长率,市场本身够大,有个两三千亿,同时还有一定的增长率,当然我们也会研讨它将来的天花板和增长的动力在哪里,比方可以往上游去切,增加毛利的空间。普通来说我们还会恳求有毛利率,并且将来是可以看到还有提升的空间,采购频次和客单价,这些都是我们需求去看的。  http://group.jd.com/thread/20000211/21923101/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21905803/20002071.htm
    关于用户指标,我们会看这四个方面。一是转化率,转化率就是说你的销售人员访问了一百个客户以后,有几可以转换上来;第二个就是掩盖率,比方说我到苏州,苏州假定当地有一百个这样的经销商,有几可以转化成我的客户,当然这里面不需求100%的转化,普通在一个地域能做到百分之二三十的话就有一定的影响力了;还有浸透率,就是说这个客户假定他每个月采购10万的货,他有几货会放在你的平台上来中止采购?假定超越30%的话,你对他而言就是一个很有影响力的供给商,这样的话就对他的黏性很强;最后是留存率,普通来说我们会看三个月或者半年,这也是很关键的指标。  http://group.jd.com/thread/20000211/21901072/20002071.htm
      http://group.jd.com/thread/20000211/21885448/20002071.htm
    关于单位模型,我们会很注重去看。B2B的本质不是个买卖平台,而是个更高效率的效劳商。高效率表往常哪里?就是你应用了一些新的技术伎俩以后,你的效率比传统的在做批发、做贸易的人高,那这个效率高是一定要可以表现出来的。普通来说我们就会拿他以前的数据,然后我们的投资经理也会在现场待两天,不但要访谈高管,还要察看他公司里的客服人员和销售人员是怎样在销售和效劳他的客户的,了解了这些事情以后再来算他的效率会不会越来越高。

    当你的客单价从160变成了250,当你的毛利从8%变成了10%,你的毛利肯定是进步了,当订单的收入和毛利都进步以后,你的单位订单本钱有没有降落,那么这个订单本钱我们就会把它都切分开来,包括有物流环节的,仓储环节的,销售环节的,往常每个月的费用除以他的人头数以后,看他单位的能效,或者说单位面积的效率等等,这些效率有没有进步,把这些本钱都分拆了以后,看看一个订单最后你赚的钱是不是越来越多了。假定比传统的那些贸易商批发商的一个订单赚的钱多得多,那你的竞争力就会很强。然后再来算它将来,就是它的盈利性到底能抵达几。

    在投资B2B的时分,怎样去做一些研讨,然后渐渐切入行业,并总结一些规律的东西,这些还需求不时的积聚,我们也希望能投到更多的好的标的。

    新基金的应战与树立

    除了最早的2000年以前的一波基金以外,2002、2003年的时分产生了一批基金,接下来就是2005、2006年,美国的一些基金过来,也就是从那个时分,美圆基金有了一个大的展开。基金真正大的展开差不多是在2013年左右开端的,那时分包括BAT都设立了本人的投资部门,一开端他们都投的比较小,国内收购兼并没有大范围推出,根本没人收购,美国大公司普通都愿意花个几十亿美金过来收购,在国内当时还是相当的少。

    当时百度买91是一个比较标志性的事情,IDG当时投了91,本来我们以为91要去香港上市,估值也就七八亿美金,结果一下子被百度用19亿美金买了,当时我们也很震惊,当然这里面有阿里和百度在竞争的缘由。后来就呈现了越来越多的收购现象,BAT出手相当大,2015年和2016年加在一同,这三家可能每年都要投掉超越200亿美金。从BAT到携程、唯品会、京东,再到美团等,下面都设立了投资部门。所以这一波新的基金浪潮,一是大范围的资金涌入推进了很多新基金的成立,另外竞争也促使基金的范围越做越大。

    像 IDG早期基金只需六七千万美金,所以也养不了很大的团队,除了上面八九个合伙人,下面也就四五个投资经理,当时我们是上面头部大下面小,所以说投资经理反比合伙人要少。经纬刚开端成立的时分可能也就两亿美金,所以团队也不是很大。但是渐渐地大家管的资金越来越大,包括像GGB模仿赛等往常都有一个基金,一发就是六七亿美金。那你当你有了六七亿美金的时分,你一年要投四五十个项目,你的团队肯定就要扩展了。

    从竞争的角度,当年在投资的时分大家没有投后效劳这个概念。我们当时不时在说最好是投像携程这样的企业,就是投完了根本都不用管,他们很强。我们独一需求去做工作的就是经常做一些调和的工作。投一个企业假定需求你不时效劳,那根本上曾经是投错了,当时是这么个概念。

    但是竞争趋向也使得投后效劳发作了一些改动。我觉得这个效劳的概念最早可能是李开复的,那时分创新工场成立了类似于像孵化器一样的投资,然后提供了很多的增值效劳,同时又占了很多的股份,投后效劳的概念就这样渐渐地在竞争的推进下成立了。除了开复有以外,就是经纬,往常应该是在投后效劳方面最有品牌的。包括IDG、红杉、GDP等也都在做了,大家都把投后效劳做成一种标准化的配置了。

    大的基金里面像经纬往常都有五六十个人的投后效劳团队。小基金可能也很难养这么大的一个投后效劳团队,你可能招两三个人去为你的公司做一些投后效劳,当然要避免保姆式的效劳。真正的创业者,特别在中国的环境里面,都是在丛林里面杀出来的,所以小基金把一些重点的方向给效劳好就可以了。

    前两天我们公司内部在回想,我们在比照2016年和2017年,发现2017年上半年比2016年投资的数额和金额降落了很多。什么缘由?一方面可能数据的统计是滞后的,另外我发现天使投资的数目和金额降落很明显。 2015、2016年也有一波朋友刚开端做天使,做了以后,发现面临了很大的应战。当你个人投的时分,你投一些四周的朋友,命中率很高,常常报答很好,你的心态也很好。做了一段时间以后,募集一批钱来机构化的做天使,这个时分其实应战是相当大的。一旦机构化以后,你要做很多管理的工作,要把团队去机构化,你投的人也不是你四周熟习的人脉圈了,成功率就降落了。

    前两天有个天使投资人在我们的一个群里面讨论,他说他投了两百多个天使,主要投互联网金融的,他往常根本不投了,他说投了以后他狐疑本人的智商了,他很看好的项目最后不行了,他一开端根本就不看好的项目后来冒出来了。总体的报答,完好是个概率的事情。当你机构化运作的时分,你会发现投天使特别累,你的报答很可能就是概率的一个均匀数的报答。

    同时也有一些投资人一开端做天使的,做的不错以后,他又做到A轮去了,所以使得整个天使阶段的数量和金额就降落很多。

    做一个基金是相当难的,一是你要挑团队,像薛蛮子这样不时是本人做的,那你就是个天使。但是你假定想做大一点,肯定还是要有合伙人团队的。怎样打造一个中心团队,其实是相当讲究的。第一,你们差不多十几年二十年可能会在一同。第二,这里面有很多的经济利益的纠葛。你们经常会观念不分歧,所以这个合伙人要可以长时间比较调和的。在中国,做企业可能大家更倾向于某个个人占的股份最多,是公司的肉体领袖和中心,最后可以点头的,这是比较契合中国的文化特征的。做基金找到有共同的价值观,彼此又能互补的合伙人是相当难的。

    不同的基金有不同的公司文化。有了中心的团队以后,才干奠定公司文化,公司文化常常跟创始合伙人的性格或者打法是有关的。举个例子,拿IDG来说,周全是科研人员出身,很勤奋,喜欢研讨,所以大家也就很讲究研讨,也很勤奋,所以这就渐渐地构成了一种公司文化。

    所谓的机构化,就是与团队的磨合。一个团队在一同时间长了,今天你要去投个项目,你说这个团队是A类的团队,你讲出这句话来的时分大家都晓得A类团队代表着什么含义。你要经过两三年的磨合以后,大家的沟通本钱才会大大降低,协作效率得到很大提升。大家每天都在看这么多项目,都很忙,所以基金是相当讲究效率的,做到机构化可以提升一个基金的效率。

    往常基金太多了,当创业者要创业的时分,如何让他脑子里面除了想到要去找红杉,找IDG和经纬以外,也能想到要来找你,这就需求打造本人的特征和品牌。可以经过两点去打造:项目研讨和项目发掘。

    2000年,大家刚开端做基金的时分都是学习美国,投的都是互联网。后来2000年四五月份赴美国纳斯达克这一波幻灭了以后,美国有一段时间切换得很快,门户先不行了,马上电商,两个月以后电商股价也跌下来了,马上是B2B,然后光通讯、芯片,当然还是在技术范畴。

    2003年,我们投了如家,投了以后很快就上市了,IDG也赚了差不多有几十倍的报答,退出1亿美金,当时关于小的基金来说曾经相当称心了,所以大家觉得在中国投消费范畴也是VC值得重点思索的一个方向。所以从2003年到2006、2007年这一波里面,一切的基金都是也着重看消费范畴的。

    2007年的时分,互联网又回来了,大家又开端重点看互联网,竞争也越来越猛烈了,基金内部大家就开端分这个行业,像IDG内部就分了医疗组、能源组和TMT互联网,后来TMT渐渐又出来互联网金融、文娱,里面又有B2B等,就是再把互联网里面中止切割,切割以后每个人都有本人的重点范畴。像经纬、红杉、IDG这种大的基金,每个赛道都怕错过大项目,所以他们是全赛道都看的。另外当时也有一些并不是这样做的,当年的GGV、 DCM、晨兴等,他们基金比较小,合伙人也比较少,不可能同时对这么多赛道中止研讨,聚焦了每个时期只看两三个重点的方向。所以,当你人不够多的时分,最好在几个方向上面看得比较深一点,做聚焦形的研讨。

    另外一个就是项目的发掘。关于大的基金来说,会有源源不时的创业者主动找上门来。你假定做一个相对聚焦形的小基金的话,知名度没那么高,只能在垂直范畴打造你的品牌和特征,让别人晓得你。另外,你可能要系统性的主动出击,去找这些项目。

    从美圆基金的角度来说,根本上一个基金都是投两年半到三年的时间,可能一个基金投20到30个项目,差不多是这样一个规律。互联网的展开是波浪形的,其规律走势根本上就是两三年的上升期,就开端有个头部,然后再下来有个两三年的低谷。你不晓得什么时分会是低谷,所以普通把投资的时间略微拉的长一点的话,也是对风险的一种把控。

    云启资本在2014年成立的时分,O2O还很热,固然我们心里很痒,后来讨论完之后还是决议不碰,由于我们是投A轮的,我们当时判别A轮的机遇根本曾经没了, 那个时分冲进去的话,就怕一下子踩在了高部,再下来的话就会很被动。可能你会错过一两个项目,但是同时也躲避了一些系统性风险。对老的基金来说,它有品牌和历史业绩,可能一个基金表现不太好的话,LP常常还能容忍一次,还是给你第二次机遇的。但是对一个刚成立的基金来说,比较怕的就是一下子短时间里把钱投完了,正好又投在一两个错误的方向上,那你就很难有翻身的机遇。

    关于大的基金,它们项目会很多,但是常常推项目的过程会比较复杂,由于投委会可能就四五个人,但下边有很多投资的团队,每周都有大量的项目推过来,比方说一个项目必需求得到三票或四票有投票表决资历的合伙人同意,你才干过。最后创业者发现,要见这个基金的人四五次,而且每次过来都是讲同样的事情,所以说这个过程就会比较复杂。另外由于项目太多了,所以讨论起来也会比较匆忙。

    你假定做个小基金,就可以发挥小基金的优势。小基金做决策的合伙人的都是跑在第一线的,效率就会比较高,普通一个投资经理看完了觉得不错,马上会拉你去看一下,你看完了就跟另外一个合伙人打个电话讨论一下,可能一周以内就能把一个项目就给决议下来了。

    大基金里合伙人比较多,每个人都看到一些方向,每个人都很有阅历,都会思索一些事情,都有不同的一些点,可以辅佐你做一些补充。小基金固然决策快,但是这里边可能会有一些盲点,有的时分也不晓得这个盲点在那里,只能说本人要有这个认识,尽量去避免。 d1nyfbke
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