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    年底让小店新品1天0-100单的实操流程

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    发表于 2017-1-4 13:54:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    我发现很多卖家欠缺的并不是冒着很大的风险去打造一个大爆款,而是欠缺如何在自己能接受的投资回报和能力范围内,稳稳的打造一个小类目的小爆款,每天能赚个1000元左右的净利润,先活下来了,只有活着才有资格谈未来,活不下了想法再好都是空谈。即便是实力强悍的大卖家,也欠缺怎么多扶持一个又一个的小爆款,做到全店动销,每个款给你赚3-4万/月,有十个这样的小爆款已经可以放眼整个淘宝比一比了。
    这是店铺正常的日销,300-400元/天,而且很不稳定,店铺客单价33-35元,也就是一天有10来单这个样子,可能今天这个款出几单,明天另一个款出几单,完全没有主线。
    这样的店铺不用分析都知道当下最需要的就是有1个款先小冲出来,把店铺整体带动起来。所以,测款就是当下店铺最重要的事情,如果找到一款可以达到小品类前几的转化率,就是最大的突破口。
    店铺是卖水杯的,看似很简单的类目,其实还有很多细分小品类,我们要做的是自己最擅长的类目,把焦点聚焦到最优势的地方(这是很多小卖家忽略掉的,很多卖家都是全品类布局,甚至有的恨不得布局整个淘宝的全品类,想搞商城式的店铺,我见过最夸张的是上了2000多个宝贝,具体多少个品类我都分不清了,其实一个小品类选的好绝对可以日销过万)
    我们挑选了 “吸管杯” 类目,因为这个品类是店主最了解产品和货源的品类,但搜索框一搜又傻眼了:
    “吸管杯”---销量排序,先别看销量,看产品,大部分都是儿童吸管杯,而且也是保温杯,相当于这些宝贝都是夸品类的,即是
    “吸管杯”又是“保温杯”。但,我们不卖这些,我们卖的是大人用的吸管杯,SO……接下来我们要找的就是“吸管杯”品类里的
    大人用的吸管杯有没有市场:
    这是生意参谋---市场行情---行业热词榜---近7天“吸管杯”的热搜词。每一个关键词都是一个独立的竞争市场,也是独立的搜索
    人群,所以主关键词就是你的定位,你的定位就是主关键词。说的有点绕哈,你绕明白了就把握到核心了,因为后面所有的技巧都是通过主关键词进行延伸的。
    当时搜的的时候最热搜的并不是“吸管杯成人”及相关长尾词,当时搜的是“吸管杯”和吸管杯相关的其它长尾词,“吸管杯成人
    ”这个词在11底12月初的时候热搜程度都排不到前十,现在排到第一名了,说明什么?趋势再上涨。
    多说一句,所有年前搜索趋势就开始上涨的品类,必须年前就要布局好产品,并卡住相应的位置,别以为过年可以休息,过完年回来再好好干一场,这么想的人我可以负责的告诉你,过完年过来你只能看着别人收割市场,你连汤都喝不到,甚至是半年你都卡不上节奏,荒废掉整个上半年的店铺也不是一家两家,都是因为没卡上节点,所以,赶紧乘着年前搜索小幅度上升是把产品布局上去,哪怕就几十笔销量也行啊,先利用搜索上升把款的基础权重做出来。
    我们再来看看“吸管杯成人”这个市场值不值得做:
    这个数据跟我们当时看的略微高一点,当时我们计算的是800个确认收货差不多就可以进前两排了,无线端就是前2屏,这里问题有出来了,品类可以小,但排名必须抢到前2排,放宽一点也要前3排,无线端就是前3屏,只有这里点击率和转化率才是最高的,尤其是PC第一排和无线第一屏,不信你可以拉上去看看是不是。
    既然我们找到了位置,那剩下的就是选对手的问题了,对手的指标就是我们测试的指标要求,必须要超过对手的指标或者持平也可以,只有这样,你上去之后才能稳住,否则都是昙花一现。
    当时综合考虑,我们选择的是红框内的这款作为竞争对手,11月底12月初的时候是排在前三,现在跑到第三排去了,诶,这个对手真不给力,不好好卡住他的位置,让我们失望,轻轻松松就被超过了,一点压力都没有。哈哈,不嘚瑟了,我们接着思路继续分析,找到竞争对手后,必须掌握好对手的核心数据,他的核心数据就是我们测试优化的指标:
    复制对手全标题,到生意参谋---市场行情---商品店铺榜---行业粒度里面搜索,找到这款宝贝,点击“查看详情”:
    看的是最近7天数据,算出平均每天访客数为:
    (189/0.4961+11228/0.572)/7天=2858访客/天
    平均转化率:
    37/2858=1.3%
    额,这个有点小问题,这款宝贝转化率几乎掉了一大半,当初我们算出来的转化率是3%以上,所以我们是按照3%为最低转化率指标来参考的。
    当时算的是总确认收货达到800个,按照60-70%常规确认收获率来算,差不多要做到1200的月销才能到他旁边,即40单/天是我们最基础的目标,那流量需求是:
    40单/天除以3%转化率=1333访客/天
    最直接的方法就是直通车拉流量,我们做最坏的打算是,测试出超过3%转化率的款,然后直通车拉一个月流量,1333访客为峰值,前期可能都是车拉的流量,随着销量增多搜索加权,通过一个月的时间搜索流量最坏的打算也会跟直通车对半,那能不能赚钱就取决于直通车扣费和宝贝转化率两个因素了。
    主关键词市场均价扣费约0.5元,这种小类目账权重短期养起来很难,如果点击率、转化率、收藏加购率等指标再不是很突出,预计平均点击扣费会超过1元,暂且就按照1元算:
    1333UV/UV*1元/UV=1333元/天
    40单/天*29.9元/单=1196元/天
    亏损约700多元/天
    假设:转化率达到4%
    1333*4%*29.9=1594元/天
    亏损约500多元/天
    假设:转化率达到5%
    1333*5%*29.9=1993元/天
    亏损约300多元/天
    继续假设(当直通车个搜索流量各占50%会怎样?):
    推广费:1333/2*1元/点击=666.5元/天
    如果转化率是3%
    40单/天*29.9元/单=1196元/天
    亏损约68元/天
    如果转化率是4%
    1333*4%*29.9=1594元/天
    盈利约130元/天
    如果转化率是5%
    1333*5%*29.9=1993元/天
    盈利约330元/天
    再回头看看竞品宝贝的流量结构和其它几个TOP销量宝贝的流量结构,直通车流量占比都很少,免费流量占比基本都能达到70%以上,按照最坏的打算就是3%转化率,前期每天亏500元,即便连亏30天也就1.5万,咬咬牙跺跺脚,干,万一选到转化率4%、5%甚至更高的款呢!
    我们当时测试了4个款,最终选定一款,请看数据:
    12.7号测试,整个12月份平均转化率5.34%,峰值达到7.67%转化率,其它已经不重要了,也没时间去做细节优化,我们再看宝贝整体销售趋势:
    这是12月份全月宝贝所有终端访客和销量趋势图,峰值2165UV/天,当款下单件数152单/天(即综合转化率7%)。宝贝日常销量约100单/天,即单款日营业额约2990元/天,直通车约400多元/天,赚不赚钱自己算!!这只是单款,这个品类在打造2款小爆款分别在第一页和第二页各一款,3款小爆款带动全店做到10000元/天以上问题是不大的,只有可以采取小品类包围大品类的策略,最终做到全店动销!

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