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    王伟民:从低谷到年入2亿,全国最大独立情趣电商平台崛起之路|28推专访

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    发表于 2018-4-10 18:10:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
    从2006年成立以来,王伟民的情趣用品网站飞速发展,到了2008年时已经有了近千万的营收。按照当时的发展趋势,加之消费市场日趋成熟,后面的发展空间充满了无穷的想象。然而,2008年为了迎接奥运盛会,国家对网络环境进行了清理整顿。在这种形势下,王伟民也暂停了情趣用品电商业务的经营。刚刚勃起的行业,集体早泄。
    2012年,马佳佳将情趣用品电商推上了风口浪尖,等待已久的王伟民认为时机到了。于是,他重启了搁置四年的情趣用品电商平台,更名为“趣网”,再次杀入江湖。凭借此前买卖网站流量的丰富经验,依靠精准的网盟营销,趣网迅速引来了大量的流量,然后凭借团队的运营能力,流量实现高效转化,迅速崛起为行业黑马。仅仅三年时间,销售额突破一个亿,成为全国最大的B2C独立情趣电商平台。
    今天有幸邀请到趣网创始人王伟民给我们分享他的经验和观点。

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    28推精英会:您的创业也是经历了很多波折,是什么契机让您再重拾情趣用品行业,又是什么契机让您决定把趣网这个平台推出来的
    王伟民:
    我是从2006年进入互联网行业创业,从情趣用品电商切入,做过不少项目,有成功有失败。当2012年面临业务重新选择的时候,我们也考虑过很多行业,基于自身的资源和优势,我们最终回到情趣用品行业。我一直认为我们是个三流的公司,很多项目,我们没有能力做好。而情趣行业规模小、又有政策限制,一流的公司看不上,二流的公司也没兴趣,很多个人又做不好,所以比较适合我们来做。
    当然我也是经过反复考虑论证,情趣用品是一个相对分散的市场,品牌(制造)商因为法规限制不能做大众媒体的广告,而渠道又因为产品的特性,整个线下渠道发育不良,所以整个上游和渠道都非常弱,所以我们专注情趣用品行业,会有比较大的机会。应该说我们的选择是正确的,今天趣网已经成为国内最大的情趣用品垂直电商。
    28推精英会:趣网的团队是做流量出身的,电商B2C最难解决的也就是流量问题。您也是流量高手,能不能给我们分享一下趣网的流量来源主要是哪些地方?如何更好的获取低价的精准流量
    王伟民:
    “流量高手”不敢当。因为法规的限制和媒体的认识原因,情趣用品行业的推广渠道,其实比较窄。到今天为止,主流的门户网站、主要的信息流平台,我们投放不了广告;所以当时公司主要选择的搜索引擎付费推广,专注于SEM推广优化,从这个点切入,慢慢站脚跟,开始全渠道拓展。当然,大家都知道,SEM推广,实际上是帮百度打工,所以,即使我们一定的销售规模,赢利能力仍然比较可怜。所以非常羡慕自媒体大佬们的赚钱水平,期望和大佬们合作,在帮助他们流量变现的同时,提升我们的销售规模。
    28推精英会:当流量进来之后,如何进行更好的转化?运营环节是如何设置
    王伟民:
    电商的几个关键指标:转化率、客单价、复购率。电商的整个运营是围绕这些核心效率指标的提升。
    我们主要这些环节来优化,首先是选品,卖货的前提是网站有适合目标客户群的产品;其次是流量分配,着落页如何让不同需求的客户,导向需要他的页面;然后是详情页优化,到了相应页面,怎么提升转化率,这个就需要对页面不断的优化测试。
    ●●●
    刷单、刷爆款一直是成人行业的潜规则之一。同时还有很多人依靠单品低价撑销量的方式获取短线利益。成人行业的流量转化率太低,很难通过最短线程把内容受众转换成购买用户。
    王伟民这样总结成人行业核心的顽疾:“这个行业的最大的问题是不重视消费者,销售产品的人甚至不如购买产品的人了解的多。短期模式当然能赚钱,但它肯定是做不长的。
    ▲情趣用品创业10余年的王伟民,有着对这个行业不一样的看法
    28推精英会:在传统PC网站,垂直电商的功能只有消费,用户粘性低。当用户转移到移动端之后,您是怎么提升用户粘性的
    王伟民:
    用户粘性低,是情趣用品行业的痛点。因为除安全套是刚需,其它产品多数不是刚需。而且因为文化的原因,部分用户对产品实际上有心理障碍的。我们主要通过内容的方式提升用户粘性。所以今年在趣网上线了“趣生活”的两性资讯版块。加外在移动互联网时代,我们通过社交媒体和我们的用户建立连接,比如微博、微信的自媒体矩阵。
    28推精英会:趣网主打中高端产品,从产品到服务如何做到差异化
    王伟民:
    趣网的差异化主要体现在以下几个方面:
    1、供应链
    趣网主打中高端市场,为保证货品安全和优质,选择与国内外主流的情趣品牌建立战略合作。如瑞典的LELO、德国FunFactory、司沃康SVAKOM、深圳的积之美等。基于趣网的销量和影响力,不少品牌商为趣网提供了独家合作产品,建立了差异化的竞争力。
    趣网采用买手制模式建立了严格的供应商准入标准。每一款产品都经过买手精心挑选、进行市场测试、最后通过数据反馈获得用户认可的产品才会上架销售。确保客户买到放心、实用的产品。
    2、客户服务及配送体验
    由于用户对于情趣用品是缺乏消费经验的,他们需要的是顾问式的服务。趣网大力投入,聘请国内资深的性医学专家,帮我们做专业培训,建立了一支专业优秀的客服团队,了解用户需求,解答客户疑惑,推荐适合的优质产品。
    物流方面,我们依托顺丰在全国的仓储,在中国七个城市建立我们的分仓(重庆、北京、上海、广州、武汉、大连、西安),使50%以上的消费者可以在24小时内收到货,提升了用户体验和竞争门槛
    28推精英会:很多企业谈技术色变,趣网在技术上客服了哪些困难?投入了多少资金?这些对企业的改变主要体现在哪些地方?
    王伟民:
    自建商城,技术是基础。如果没有技术保障,服务器被攻击,业务就瘫痪;如果没有前端技术,页面大,网站打开就慢;如果没有安全技术,客户信息容易被盗。所以趣网一直很重视技术的投入,我们建立了一个30人,相对完整的技术团队,包括前端开发、移动开发和后端开发、产品等岗位。当然技术投入的成本是比较大的,趣网每年投入数百万用于技术支撑。通过几年的努力,我们已经搭建一套完整电商前、后台、进销存、数据分析的系统,有力的支撑了企业的发展。
    28推精英会:垂直电商相对于天猫、京东货架式电商有很多好处,比如客户群体集中、回头率高等等,但是由于所谓的瓶颈,很多电商都开始扩充自己的产品品类,例如聚美买服装、苏宁做生活超市。你怎么看待这个所谓的瓶颈?未来会考虑那些变现途径
    王伟民:
    垂直电商因为主营业务碰到瓶颈,而扩充品类,以提升营收规模。我觉得这种方式,很难有收获。平台电商,无论在获客成本,用户粘性,都要远胜于垂直电商。平台是大而全,做得广度;垂直电商应该做深度,以前有一个说法叫“重度垂直”,垂直电商能不能在你所在的细分市场,从产品和服务上构建差异化,形成一定的竞争壁垒。趣网已经积累了几百万的用户,除了商品销售之后,我们也在探索通过内容和服务的方式变现。
    ▲趣网商城首页
    28推精英会:私密性决定了情趣用品非常适合以互联网的方式来做,但单纯互联网很难带来足够的购物体验,这个行业未来会有可能走向实体电商吗?
    王伟民:
    我个人的看法是:情趣用品实体电商,随着行业规模的增长,用户群的扩大,实体店在未来会有一定的发展。但是,因为隐私的原因,实体店不可能在未来成为主流的购买渠道。我们看今天的发达国家,像欧洲、日本,情趣用品也是以线上为主。当然,线上线下会有一个融合,更好的服务客户,未来的实体店,可以从线上导流到线下。实体店我们一直在关注,在未来一两年,会做尝试。
    ●●●
    重庆号称的互联网荒漠,互联网电商都不发达,在早期大多数求职者对这个行业有很多芥蒂,所以在重庆招聘情趣行业人才非常有难度。所以早期的时候租了三个独栋别墅,用最优秀的办公环境和硬件吸引人才。另外趣网一直也比较重视企业形象,所以在重庆本地企业的品牌形象比较好,先后获得过重庆和国家的电商示范企业。

    ▲趣网创业前期的办公环境
    ▲重庆前市长黄奇帆到企业视察
    28推精英会:您在招聘员工和内容团队的时候会考虑哪些要求?
    王伟民:
    招聘员工和内容团队,应该和大多数互联网企业区别不大,要求责任心、上进心、思维活跃。情趣用品因为大众认知的原因,我们希望未来的伙伴,首先要认同这个行业。其实情趣用品行业内容、新媒体运营是非常有意思的,因为两性这个话题,天然就吸引大家的关注,可以玩出很多有爆点的话题来传播。
    28推精英会:类似马佳佳、魏道道这样的网红出现,您觉得情趣用品和网红经济有可以结合的地方吗?情趣用品的未来会如何发展
    王伟民:
    马佳佳善于个人营销,给情趣用品行业带了很多关注。资本也在开始关注情趣用品这个小行业。据36氪的报道,有28家企业拿到了投资。情趣用品行业可推广渠道窄,我觉得结合网红的推广,可能会是一个好的方法。因为网红来推,不光是增加了产品的曝光度。同时完成了一个市场教育的过程,因为多数人并不知道自己的需求。
    情趣用品未来会成为生活用品,大多数生活中普遍使用的产品。据美国市场的数据,美国的成年女性,有四分三使用过情趣用品。
    28推精英会:最后聊一下,您对28推精英会的看法和愿景吧。
    王伟民:
    聊到28推,首先肯定得说到长青老师,我觉得长青是一个非常有利他精神的人,你看他从28推到新媒体公益培训,帮助非常多人,很多人因为他走上了互联网创业之路,不少小白成长为大佬。
    作为在重庆的创业者,重庆的互联网交流的氛围较差,有人曾说,重庆是互联网的荒漠。我希望长青这种有影响力的人物,能够在推动新媒体行业发展的同时,多为重庆互联网的发展作一些事情。

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    发表于 2018-4-14 09:50:17 | 显示全部楼层
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