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    [SNS营销] JAC外贸实战:SNS的所有打法,绝对不要错过

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    发表于 2018-4-1 22:10:54 | 显示全部楼层 |阅读模式


    营销里,只要能有效果,没有什么是错的。

      
    没有错,不代表没有高低之分,更不代表没有效果差别,SNS并不是什么新鲜东西,市面上高手也有很多 ,玩法各异。我从2008年开始利用SNS做外贸,几乎所有的方法都用过,我把我用过的方法总结出来,做出评判,给大家一些参考。
      
    1.广告狂人
      
    这种玩法最为简单,最容易上手,基本不需要思考,就一个方法,疯狂的update自己的产品,不停的告诉别人我们是生产毛绒玩具的,我们的玩具物美价又廉,千万不要错过啊,错过这个村没有这个店啊。
      
    就如同我们经常听到的路边摊:
      
    走一走看一看啊,2快钱,只需要两块钱,两块钱你买不了吃亏,也买不了上当……
      
    总是会有人好奇走上来,正好看到自己需要的产品,付钱走人。
      
    所以,这种方法绝对是有效果的,而且一般见效还会很快,所以被最多的人接受,但是问题来了,你的朋友圈里有微商吗?面对不停的发广告的微商你会怎么做?

      
    当被拉黑删除甚至举报之后,广告还有用吗?
      
    很多人会说,有用啊,google搜索的时候还是会有好的排名的,没错,前几年的确是这样,但是从2014年开始,google给SNS中的硬广告给的权重越来越低,SNS自身也在调整策略,不再提倡大家狂发广告,而是改为内容营销。
      
    当然,企业版还是可以发一些广告的,但是,广告产生不了粘性,当这个客户暂时不需要的时候会果断跳出,但是内容会产生粘性,虽然我这个时候不需要,但是我可能会继续关注,万一我有需求了……
      
    2.骚扰狂人
      
    还有一类人玩SNS是这种策略,几乎不更新,也不发广告。就是不停的去搜索目标客户,去想尽办法取得联系。
      
    如果把发开发信,打陌生电话,SNS开发客户,陌生拜访,展会拦截作为新客户开发五渠道的话,SNS的效果甚至会好于开发信,位居第四位。
      
    就如同一个酒会,当所有人都在谈论着什么,获取各种知识,拉拢各种人脉,寻求这各种关系的时候,有一个人拿着名片不停的推销东西,当然,这些东西可能是这帮人正好需要的,碰上个把个客户还是很正常的。
      
    其实这种方法还是在碰客户,在不同的渠道碰客户,如果坚持做下去,还是能有点成绩,但是,绝大部分人一遍过了之后,再也不会进行第二遍,最最关键的问题是,虽然facebook非好友也能私信,但是多了,容易被投诉,封号;linkedin现在有商业搜索局限,到了一定次数,收钱……
      
    3.专家专业
      
    这一直是我最推崇的模式,就如同上面讲的,当客户的采购需求被满足,而且跟原有的供应商关系还不错的情况下,我们需要花很长的时间切入,我们发了很多封邮件,客户可能连看都不会看,因为对他没有意义。
      
    但是,他是一个专业买手,尤其如果是老板直接采购,他们往往会关注一些行业信息新闻,对于行业的专业分析,一些关键的数据,甚至包括产品的某些深度的解剖;这些产品,行业,往往包括四个方面:
      
    客户自己的产品行业;
      
    上游产品行业;(原材料,供应商)
      
    下游产品行业;(客户的客户)
      
    特别的是中国上述三个产业的现状和趋势;
      
    但是,现在几乎没有人会做一些细分产品的媒体,做媒体的主要诉求是更广的读者,细分产品不符合条件,所以,绝大多数客户都是缺有价值信息的。
      
    所以,在我之前写的大量的SNS的文章中,都会引导大家往这个方向发展。(专业内容来自于哪?)
      
    但是,有一个很现实的问题,很慢,需要极大的耐心,的确不如直接找客户去骚扰去联系来的块,但是这是在种出一片牧场,吸引大批马自己跑过来。
      
    利贸从2014年起辅导的很多企业已经在这个方面获益,关于SNS的高级操作,我们从去年也陆陆续续的开了很多期两天的内训课程,回到公司严格实施的客户都给了非常积极的反馈,效果很不错。有一家公司老板娘2016年过来听完课,回去耐心操作,结果有一个她追了很久都没有理她的客户居然主动加了她的linkedin,很轻松的就拿下了;2017年我们再次开班,她直接送了三个员工过来集体学习。
      
    所以,行动力才是关键。
      
    4.企业名片
      
    这个内容涉及到之前写的一篇文章:这样营销,让销售翻倍。诸位一定要点进去看一下,这篇文章无价!
      
    B2C很容易沉淀数据和积累,是因为所有的review都体现在了页面上,一年两年三年,这就给了消费者非常强的信心,敢于出手购买;
      
    而B2B是沉淀于业务员身上,靠业务员的行为体现出来,但是行为往往可能存在欺骗性,夸大性等让客户防不胜防的因素,所以,客户很容易被套路极深的骗子骗。
      
    所以,就如同上面的文章中说的,我们一定要让我们的SNS变成我们的名片,背书,佐证。
      
    我知道,我们是刚刚开始接触,您未必会信任我,我能理解,我把我们的facebook,linkedin给您,你一定要看一下,里面都是我们公司的日常经营行为,团队表现,经营理念,看完了,我坚信你绝对不会想错过我们公司这样的合作伙伴,内容有点多,两年/三年的内容哦。
      
    那么这些内容来自于哪呢?
      
    第一:七大体系的日常体现

      
    什么叫做日常体现呢?
      
    比如说,今天有一批原材料到了,原材料供应商是某某名牌公司,拍照,录像,我们的QC人员抽检了这批原材料,抽检比例是多少,检验了某些参数,图片录像展现,合格,入库!(或者不合格,如何处理)
      
    再比如说,我们发了一批货到了客户那,包装烂了很多,我们立刻展开调查,是我们的库存出了问题,还是包装的质量出了问题,同时告知客户,可否从当地找包装公司处理,费用我们来出,最终证明是这批包装出了问题,我们跟工厂反复沟通,对方愿意承担补偿损失,并且承诺下次材质严格把控……
      
    这些小故事,都是日常体现。
      
    第二,团队活动
      
    例如,培训,拓展,各种集会,这都是一个公司有活力的佐证;
      
    第三,公司重大消息
      
    例如,搬办公室,例如工厂买了新机器,例如公司引进了专业人才,第三方机构……
      
    第四,服务精神
      
    这里的服务精神更多的是一些solution,例如某些产品需要设计,甚至施工,我们是如何操作的,可以在不涉及到隐私的情况下拿出来宣传;
      
    第五,客户反馈
      
    这就如同C端的review,需要积少成多……


    关于SNS的运营,大体就是这四种思路,当然SNS还有一些其他的作用,例如调查客户背景,喜好等,那是附属功能,不多说。
      
    我比较推崇专家专业+企业名片结合的思路,这是长久之法,当然,偶尔的发一次广告还是可以,发现了目标客户加了自己,偶尔骚扰一下也是可以的。
      
    但是,成交率如何能够提高呢?
      
    除了个人死磕,专家专业+企业名片结合,会让你事半功倍!
    图片:Banner-外贸圈 (2).png


    作者:JAC

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