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访谈:淡水教你淘宝开店赚取第一桶金

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发表于 2015-3-26 21:49:47 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
站长百科-锶锶:欢迎淡水参加站长百科访谈节目,在访谈开始前。淡水先简单的做下自我介绍,说说自己的互联网经历?

淡水:感谢站长百科给我这次机会,能与大家一起分享一下我自己的从事互联网方面的一些经验。如果总结下我自己的职业,可以这么总结:2004——2006,做网编;2006——2008,做产品为主;2008——2011年7月,以运营为主;7月之后,就是单干了,跟几个曾经的同事搞了个工作室,一起做自己的电子商务项目。无论怎么总结,都是以电子商务为主。这其中,有垂直型的B2B门户、社区型电子商务网站、批发类电子商务网站、还有淘宝等。

站长百科-锶锶:淡水自己也编著了几本书,那淡水简单的给大家介绍下这几本著作!

淡水:我在从业过程中,就写过三本书。分别是《网络编辑基础》、《家饰店开店指南》和《互联网笔记 2004—2010》。我自己觉得,书里面写的东西,明眼人一看就知道书里面讲的内容是什么,所以,在这里不打算把时间花费在讲述书里面的内容,如果要讲述的话,估计花的时间也比较多,因此,我想在这里重点说下,成书的原因,可能对大家在从事工作的时候或许有所帮助。

《网络编辑基础》的成书时间是2008年,大致从2月左右开始写。这本书,主要是网络编辑的基础理论,在讲理论的时候,都以理论加案例分析的形式来写。如果不是要求非常高,通读整本书,应该说,做网络编辑的条件是够了。《家饰店开店指南》,成书也在2009年左右,这本书如果说有什么经验,个人感觉,还是要善于去做生活尤其是工作中的有心人开始。用一句话来概括我当时的想法,那就是:运营上的釜底抽薪。《互联网笔记 2004—2010》其实算不得什么书,就是我自己博客的一个合集。因为折腾了多年,也写了多年博客,就觉得,是时候该总结一下了,就当对自己过往岁月的一个回顾。书里面谈的问题较杂,主要是网络编辑、产品设计、网站运营和一些关于电子商务上的观点之类的。每本书的背后有原因,如果说一定有个统一的原因,我个人觉得,还是分享的心态在里面,这一点才是去整理编辑书籍的目的。总希望,我自己碰到的一些问题和解决思路已经方式方法能对同行有所帮助,就是对我最大的回报了。

站长百科-锶锶:淡水能和大家说说现在的电子商务平台是怎样的发展趋势?电子商务还有发展的空间吗?

淡水:电子商务这两年是个比较火爆的话题。这个话题其实被谈了很多年,我真正接触,是从2003年开始,但基本上,在2008年之前,说是做电子商务,尤其是一些电子商务网站,基本上都是忽悠为主,并没有为商家带来真正利益。当然,我在这里谈的是国内电子商务的一个大致情况,并不指个案,这一点请大家注意。为什么说电子商务火爆从2008年开始,就是因为这一年金融危机爆发了,一些商家急了,电子商务商务网站也急了,对电子商务网站来说,再不提供能促进商家销售的平台,它也就废了,因此,这一年,转型的相当彻底。也就在这一年,淘宝真正成了大家的创业乐园,它自己也这么宣传。

这一年,很多网站开始起步了,比如在义乌,就有向淘宝店供货的批发网站,成就了几家,都做的还不错,一年过亿的企业都有好几家,义乌的一些淘宝店也被拉上了宣传,什么皇冠店之类的,在义乌就比较多了,之前是处于没人关注的,这一年,让大家开始关注了。如果给电子商务做一个发展趋势预测,说实话,真有点难,我自己都不知道电子商务未来会有什么样的模式,但一点非常清楚,那就是越来越贴近生活,也越来越贴近本地化。至于最近在电子商务行业,炒的比较火热的O2O模式就是一个案例。

所谓O2O就是online to offline,也就是说将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模。最重要的是:推广效果可查,每笔交易可跟踪。其实,这玩意就是概念,对我来讲,我在电子商务过程中,很少去关注这些名词和概念,我只关注是否能带来利益,我想这一点很好理解。借用一句广告词就是,别看广告看疗效。

在这里我跟大家讲个故事,这个故事是发生在我身上的。在今年6月左右的时候,我见到一个人,这个人是温州那边过来的,跟我联系的目的就是因为看了我的博客,觉得电子商务不错,自己也是想为温州那边的电子商务企业招聘人,我自己跟他说,对上班我已经没什么兴趣了,我准备自己干,当然,那会我的电子商务工作室还在筹备阶段。后来,见面聊了下,也是第一次见面,对方当时说,他出30万,占40%股份来投资我们,问我干不干,我当时直接拒绝了,因为像我这样的专门做电子商务顾问的工作室来讲,我不需要什么大的成本,就自然用不到大投资。后来,这哥们还跟我联系。再后来,这家伙有很长一段时间没跟我们联系,在10月底的时候,他回到义乌,当时打电话给我,说是见面聊下,后来就到了我的工作室,对方说了这么一句话,我从7月份开始,就全国各地到处飞,到处考察项目,看来看去,发现,还是电子商务比较好,比较靠谱。我还有一个朋友,是从事传统贸易生意的,前几天给我电话,说,咱聊聊,我说好啊,后来去了之后,她跟我说,今年的汇率一直在变动,搞的外贸生意很难做,我最近想投资从事电子商务,我可以面向国外销售,我说不错,你可以试试。当然,至于怎么试,我给了她一些建议,比如进货,怎么选行业等。

站长百科-锶锶:淡水从事电子商务,那能跟我们说说,对于新手要在淘宝上开自己的小店,要从哪些开始做?大家经常说要从虚拟的产品做起,淡水怎么看的?

淡水:对于新手,如果想要在淘宝上开店,我个人觉得,主要是以下几点:准备产品(寻找到货源)、简单的店铺装修、上传图片、开始销售。当然,这个还不够,我后来接触的多了,就发现一个比较严重的问题,如果这么去操作淘宝店,基本上,都要走很多弯路,因此,我后来总结了一个淘宝店开店流程,其实主要就是说了两点:第一,产品一定要选高利润的产品,同样是做推广做流量,你辛苦卖一双袜子挣几毛钱,别人一副版画要挣几百块,这个就是区别;第二,不要小看产品的定位分析,店铺装修和产品拍摄这些东西,除非,你真的是想反其道而行之。

至于大家说的要从虚拟产品做起,这一点也没什么大的问题,毕竟,充钻比较快。但是,如果我们要考虑到后期销售上活动之类的,那我还是建议,大家不要从虚拟开始。比如说你要上聚划算或者天天特价这样的淘宝的火爆活动,你的虚拟交易占到了整店交易的80%,那你这个店,基本上可以说与活动无缘了。而我们知道,一个店铺想要做的很好,活动还是比较重要的。

站长百科- 锶锶:那淡水给大家说说,现在很多的淘宝店家是靠淘宝客给自己带来流量的,那对于淘宝卖家来说,要如何才能获得更多的淘宝客流量?

淡水:淘宝客是个好东西,是淘宝店店外推广的一种有效手段,关键在于成交之后再付款,就是这一点被许多淘宝店所采用,也因此,淘宝客在淘宝店主眼里广受欢迎。就是我自己,给别人家淘宝店铺做托管的时候,基本上都采取淘宝客推广。要想获取更多的淘宝客流量,个人觉得,主要是佣金比例,淘宝一般默认的佣金比例是比较低,如果你的产品够好,利润够高,你就给予对方一个比较好的佣金,对方还是很愿意推广的,但前提是,作为店家,一定要计算清楚自己的利润。


站长百科- 锶锶:前段时间的双十一活动,导致了物流仓库的爆满,对于这样的活动策划来说,算是一次失误还是成功,淡水能和大家谈谈,淘宝的活动策划要如何去做呢?

淡水:像双十一这样的活动,是否是失误,得站在不同的角度来考虑,站在淘宝网角度来考虑,那肯定是赚钱的,既赚了眼球、新闻和PR,又狠赚了一次钱,还逼迫着其他电子商务平台应战,从这个角度来看,淘宝绝对是双十一活动的赢家。对商家而言,就是出了一次血而已,当然,能赚到钱的还是有很多,失败的也不少。淘宝的活动策划,相对来说,比较简单,对会策划的人而言,对不会策划的就有点复杂了。

淘宝活动策划,如果没有清晰的思路,就是在店铺评分和销量都达到的情况下,也不建议去做,为什么,可能你要亏本。所以,在活动策划的时候要注意几个点:

第一,产品选款。有些你认为不错的款式,一旦上了活动,销量也不大,就失去了意义,搞的小二下次都不会再找你继续上活动了,毕竟人家也有KPI考核。这里主要是考虑到后期的活动资源问题,做的好,他一直会找你,做的不好,也就到此为止了。
第二,产品价格。在淘宝上面上活动,有一个基本的原则,就是要打折,一般都是3折起,你想,如果你的产品老实定价,结果可想知道,你想上活动,都不敢,就正如我上面举的那个打底裤的例子一样。一打折就把你打废掉了。所以,整个店铺产品的定价,一开始就要考虑到活动本身,不要盲目的去定,你可以定价高一点,当然,也不是乱定价。高了可以打折可以包邮,客户最喜欢这些东西,低了就是想改回来都很难。

第三,关联销售的页面设计问题。这个页面还是比较重要的。通常我们能见到的关联销售设计,基本上是以搭配套餐和热销推荐形式来表现的。这个页面要提前策划好,什么跟什么搭比较重要,比如,**跟短裤搭是可以的,但是,你如果搞个**跟长裙搭就有点风马牛不相及了。

第四,就是售前售中和售后的咨询问题。一般而言,比较好的活动,你根本就没办法来回复,也不要试图让客服来进行回复。所以,要提前写好自动回复语,充分考虑到客户会问哪些问题,并将这些用问答的形式明确告知给客户。

第五,比较大的活动,比较火爆的活动,最好提前备货并打好包,这样,不至于因为到时候发货量大而导致手忙脚乱进而发货速度。淘宝网毕竟是零售网站,我们相信世界上还是好人多,但是,总有那么几个人是比较挑剔的。我见过一些比较好的淘宝店,结果因为一次活动,整店的评分都直线下降,给店铺造成的影响相当大,所以,要努力做好售后工作。

站长百科-锶锶:淡水觉得要想做好淘宝店铺的运营,店铺本身和店家,最重要的是能做到那几点呢?

这个问题,我在我的博客当中有过总结,简单的来讲,就是几个关键词,作为店铺和店家是必须要关注的:店铺评分,流量,这一点应该很好理解,无论是独立网站还是淘宝店铺,最重要的就是流量,物流量连成交的可能性都不会有,所以,淘宝店的运营,重要一点就是先拉人。当然,有流量还不行,还得学会数据分析,从数据中不断修正完善自己的店铺,做的不行的,赶紧补上,做的比较好的,争取更好。

活动,这里的活动二字,不仅仅是说组织活动,个人感觉,互联网的竞争今天是渠道竞争和资源竞争。要想获得漂亮的业绩报表,就必须多组织活动。依靠单纯的销售,或者说一点活动都不组织,又不投放直通车这样的广告,你就不可能会产生强大的效益。而投放直通车,在我看来,实际效果不怎么明显。效果明显的还是活动;

产品,这一点不怎么好理解,所以,我在这里跟大家解释一下,所谓的产品就是你产品本身的定位划分,诸如对普通销售型、高利润型,活动型,你先要给你的产品做个定位划分,这样比较简单一些整体关注:店内内功修炼和和流量运营。店内内功修炼的目的在于,把拉来的人留下并转化为客户,尽可能的让客户多买。你想啊,如果店内内功修炼不到位,就是拉再多的人来访问店铺,都是白搭。

站长百科-锶锶:做电商平台的运营最重要的是要提高其转换率,淡水给大家谈谈那些方面会影响到店铺的转化率呢?

淡水:转化率是淘宝店铺的命脉所在。所谓的转化率是指购买UV/进店UV。影响转化率的因素是比较多的,主要有:二跳率、商品丰富度、客服服务质量、信任度和口碑等因素。所谓的二跳率是指当用户通过广告点击进入店铺后,用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”,二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率,也就咱们常说的店铺转化率。

商品丰富度,不是说你的店铺单品越多越好,而是说,顾客准备购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少(例如同样的打底裤,价位在10-20之间的款式有12种),那就OK了 。

客服的服务质量,这里的服务质量,包括的内容比较多,主要是售前、售中和售后。售前主要是做好客户的咨询购买工作,要求客服对产品熟悉,当然,还要求店铺商家在上传产品时要有精准全面的宝贝标题、客观属实的宝贝图片、诚信详尽的商品描述,售中过程就是真正考验客服的能力了,一个客服行不行,就在这个位置上,主要是把询问的直接干掉,还要学会推荐就是做好关联销售,同时,让客服尽快付款,凡是付款时间延后的,成交率绝对会低于80%。售后,主要就是一些所谓三包之类的。

信任度说白了,就是要学会宣传自己,吹牛逼,你不会吹也不行。不会吹,别人不认可,要怀疑你的实力,即便你真有这个实力,你没展示出来,顾客就不敢购买,其实,做这个主要是做展示。口碑,就比较简单了,就是把之前的好评放在宝贝介绍下面,来影响顾客的购买。


站长百科-锶锶:电子商务的竞争中,往往会采取价格战,但是价格战的最坏后果就是质量门的问题,对于电子商务平台打价格战,淡水是怎么看这样的现象的?

淡水:我之前也写过关于低价的看法的文章,名字叫作《电商时代,低价是不是错了?》就发表在我的博客上,本次在这里,还是之前的观点,主要如下:第一,在电子商务企业暂时缺乏品牌的年代,你如何吸引更多的客户来购买你的产品,首先看到的就是低价。第二,电子商务的初衷也是为了降低商品价格,减少中间流通环节。所以,我们可以这么看,低价,也是电子商务最初和最终都想做到的事情。

至于说到质量的问题,这个问题还是比较严重,毕竟大家要吃饭,一味的低价下去,尤其是超出了生产成本价,这本身都不正常了,所以,质量有问题就显得正常一点。前几天跟几个做电子商务的同事聚会,对方都是做饰品行业的。饰品当中有一个银饰,平时大家常见的所谓的925银,目前市场上卖的最多的也是这个,但是,今年银价一直在波动,在涨价,你想,卖20块一条的真的925银,那就是做梦,625还差不多,真要925的,这个价格生产商也做不出来,他有不是傻子,所以,就只能用625来糊弄你,但在市场销售过程中,就有这样的消费者,她就觉得,低一点再低一点,人的这种欲望,意味着质量门问题就不可能结束。除非,有一天大家都理性购物了。在这里想跟开店的亲们说一句:低价不代表粗糙的设计和低下的质量。

站长百科-锶锶:访谈的时间差不多了,感谢淡水的给力分享,淡水给大家总结下,给新手们开网店的建议!

淡水:还是要谢谢大家这么长时间听我唠叨。作为新手开店,个人觉得,就两方面一定要注意:店铺内功要做好,其次,多看看多学习多思考。在淘宝上开店,一定要研究透彻淘宝的规则。在淘宝里面,所谓的淘宝牛人,基本上是对淘宝规则非常清楚的人,他知道淘宝的漏洞在哪里,也敢于去尝试,放手去做。

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