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    [淘宝开店教程] 淘宝SEO实操课店铺运营篇之转化率

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    发表于 2015-1-29 17:58:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
    影响店铺转化率的因素很多,可以说是涉及店铺的方方面面。从买家搜索并看到您的店铺或宝贝时,您的所有细节都有可能成为买家放弃浏览放弃购买的原 因。影响店铺转化的原因可能是主图不够新颖、详情页无法打消买家疑虑、没有销量基础、售后保障不足、不包邮、价格没有竞争力、信誉等级太低、旺旺不在线、 宝贝搜索排名靠后、没有活动氛围烘托、产品差评太多等。
    今天,笔者着重选择其中几个方面,整理了一些常见的影响店铺转化率的因素及其解决方法。卖家亲们看看以下内容,有则改之无则加勉哦!
    一、头图
    头图是买家接触宝贝的第一道窗口。头图是否能给买家留下深刻印象,决定买家是否继续浏览,并产生成交。一个好的头图,需要注意以下几点内容。
    (1)突出主产品:主产品比例控制在61.8%(黄金比例分割点);
    (2)突出核心卖点:展示图要直观,要触达买家需求,产生购买行为;
    (3)文案简洁有力。
    优化技巧
    (1)把产品放在场景中:如产品是刀,则放在砧板上拍照;
    (2)用实例图展示产品特性:拿菜刀举例,如果表现耐用性,可以用刀断铁钉来做图。
    (3)把产品的配套件或赠品展示:比如买刀送刀架。
    (4)展示产品累计销售量:买家都有从众心理。
    (5)有模特的产品尽量使用模特图,且从正反面、侧面等进行多维度展示。
    注意事项
    (1)不要撒谎欺骗消费者:比如销量100就说“卖疯了”,会让消费者产生不信任感;
    (2)学会找卖点:从热搜关键词入手进行推测;用淘宝指数分析推测;从自己和同行的产品评价入手挖掘;用户调研。学会做减法,卖点不是越多越好。
    (3)主图和直通车推广图的区别:主图关系到品牌形像与品牌定位,不能牛皮癣;并且关系到产品的搜索权重,不能频繁更换;而直通车图可以频繁更换。
    二、宝贝详情页
    1、不要忽视前期准备
    确定主体风格:如产品是韩版女裙,详情页就要避免欧美风;
    市场调研:分析人群喜好、消费能力及买家需求;
    定位:根据调查结果确定店铺定位,高端路线、平民路线还是低价路线;
    挖掘核心卖点:价格、款式、文化、感觉、服务、特色、品质、人气;
    确定设计元素:如配色、字体、文案、构图、排版、氛围等。
    2、常见的13个详情页要素
    (1)收藏+关注:轻松赚优惠券或者购物立减XX元,优惠幅度可以调整。
    (2)焦点图:突出单品的卖点,吸引眼球,增加购买欲望。
    (3)推荐热销单品:大概2-3个必须是店铺热卖单品,性价比好的。
    (4)产品详情+尺寸表:比如编号、产地、颜色、面料、重量、洗涤建议。
    (5)模特图:至少一张正面、一张反面、一张侧面,展示不同的动作。
    (6)实物平铺图:把衣服的颜色种类展示出来,不同颜色代表什么性格或者什么风格。
    (7)场景图:模特在不同的场合角度,引起视觉的美感。
    (8)产品细节图:帽子或者袖子、拉链、吊牌位置、钮扣。
    (9)同类型商品对比:找一些同类质量不好的,或者高仿效果不好的。
    (10)买家秀展示或者好评截图:展示我们去年的羽绒服买家,挑选长得好看点的。
    (11)搭配推荐:比如情侣款或者中长款,不要和上面的推荐重复。
    (12)购物需知:邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等。
    (13)品牌文化简介:让买家觉得品牌质量可靠,容易得到认可。
    3、优化技巧
    (1)定位上使用一些语气坚定的词:尝试用“第一”、“最佳”、“最畅销”、“最受欢迎”等字眼。注意,没有第一,也要营造一个第一出来。
    (2)宝贝描述要简洁,不说废话;图片要尽量高清,尽量原创,不盗图。
    (3)教顾客专业知识:给客户一个理由,为什么我的产品品质好,为什么你要买我找个宝贝?
    (4)大胆晒出细节图:细节展示等于信心展示,告诉买家我们不怕检验。
    (5)低价产品要突出质量过关;高价产品要讲清楚价值。
    (6)不要缺少品牌故事,增强买家信任。
    (7)排版得体,循序渐进。
    4、排版方式
    三、评论返现
    评论返现可以解除未购买客人的担忧与疑惑,直接刺激消费,减少售前服务工作量,在一定程度上可以提升转化率。
    1、哪些产品不适合做返现
    (1)产品的质量很差,会导致中差评太多,且客人难以送出溢美之词。
    (2)详情页描述很简单,会引发客人更多疑惑,增加售前人员的工作量。
    2、操作方法
    (1)在店铺详情页最前面告知评论返现的活动。
    (2)利用客服推动和引导,提升评论返现效果。
    (3)收集好的评论作图(一般8条),放入详情页进行展示。
    四、关联销售
    关联销售可以让已经购买的买家多一个购买的理由,也可以让未购买的买家继续浏览,多一个成交的可能。
    常见搭配方式:
    (1)同类型关联:如不同花色的T恤。
    (2)价格型关联:高价产品搭配低价产品。
    (3)数据型关联:通过买家购买记录和浏览痕迹分析。
    五、促销
    促销活动一般可以分为两类。一是自己店铺内的活动,二是店铺外的活动。常见的店内活动有:满就送、满就减、拍卖、限时折扣、秒杀、包邮、团购、搭配减价、赠品策略等。常见的店外活动有:天天特价、淘金币、手机淘宝、试用中心、VIP俱乐部、聚划算等。
    1、促销方式
    (1)借力促销:利用热点促销,如来自星星的你同款;明星促销,如XXX同款;
    (2)组合促销:搭配促销,如买裤子送袜子;捆绑式促销,如加一元送一件;连贯式促销,如首次购买全价,第二次购买8折;
    (3)指定促销:指定对象促销,如母亲特惠、女性特惠;指定产品促销,如买A送B;
    (4)附加式促销:好评有礼、包邮、以旧换新等。
    2、操作技巧
    (1)设置临界价格,造成买家视觉误差:如100元和99元;
    (2)设置阶梯价格,让买家自动召集:如新品上架,第一天5折丶第二天6折丶第三天7折。
    (3)设置错觉折扣,营造“买就赚”的感受:花100元换购价值130元的商品。
    (4)一刻千金:如规定时间内超低价销售。
    (5)超值一元:限量低价,加一元换购。
    3、注意事项
    (1)最好是店内外活动一起配合做;
    (2)货要充足;
    (3)售中客服管理;
    (4)售后处理要跟上。
    六、客服
    自己辛辛苦苦用工具引进的流量,有相当大的一部分流失了。这是为什么呢?除了店铺本身原因外,客服问题不容忽视。优秀的客服必须做好以下几点(1)牢牢抓住每个进店的买家:“亲,您眼光不错的哦,这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的。一旦卖完了就没有了,现在货就不多了呢,而且今天还是活动特价的哦,喜欢的话别错过了。
    (2)了解产品知识,避免一问三不知;
    (3)及时回复买家信息,避免买家不耐烦;
    (4)善于推销:亲,推荐您一款上衣哦,和您刚买的裤子搭配是绝配哦,上身效果肯定超帅的,一起买还免邮的呢。
    (5)需求判断:如果买家问XX码的童装5岁小孩能穿吗,则可继续追问地区、身高等,为其精准推荐,争取买家好感;
    (6)订单催付;
    (7)狠抓回头客:耐心处理售后问题;客户关系管理,定期短信维护或邮件维护,召回老客。
    还如前文所言,影响店铺转化率的因素非常多,并不是以上因素就可以完全决定的。卖家亲们在经营店铺时,几乎每个步骤都会涉及转化率,这就要求亲们要有科学 合理的经营理念。很多时候,我们不要为了装修而装修,为了引流而引流,为了售后服务而服务。要知道,我们做网店,每个步骤其实都是往一个方向走的,那就是 成交。培养了这样一种思维,相信亲们的转化率一定可以越来越好的。


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